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| 专注与多元化之争 |
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8月份一篇文章（不景气行情下的小型分销商：延续多元化经营，探索新供应模式http://www.esmchina.com/ART_8800092232.HTM）中，提到一家年销售收入为5,000万~1亿元的中小型分销商，他们的做法是授权、紧缺料、协议经销等多个业务多元化并存发展，甚至还与计划推出自有品牌IC。
文章推出之后，有人认为是个好思路，是中小企业生存乃至生财之道，但也有人认为这种混杂模式到头来是样样不精，人却累垮。
其实，企业究竟选择专注还是多元化发展，的确是一个长期PK的话题。战略本身都没有错，只有适合不适合的问题，有的公司用专业化成功了，有的公司走多元化更强大了。那么，这个议题本身实际上应该是有条件的。我个人认为，中小型分销商还是应该以“专业化”为首。原因很简单，要看市场的环境是怎样的，10年前的元器件分销能做的事情很多，似乎做什么都很赚钱，但是时至今日，分工越来越细化，也越来越专业化，当你进入一个虽然很大但越来越难于赚取利润的市场，你就必须做得非常专业才能拥有立足之地。从另一个层面来说，在竞争不激烈的市场或区域里发展多元化是可行的，但不幸的是，电子行业的竞争程度从来没有减弱过，这从我们每年的分销商调查数据就可以得出结论。
当然，文中的主人公也很坦诚，他认为至少要在今天这样一个行业低谷时期先解决生存才能获得温饱，他的所谓多元化实际上更多意义上是无奈的选择。对于这一选择我并不反对，只是期望企业的发展千万不要没有了长期的方向和核心的业务，尤其不要“有奶便是娘”，像最近爆出的奶业丑闻一样没有了起码的企业责任。另外，有时候多元化发展也能带给客户更好的用户体验，比如Google推出的Gmail、Google Earth等桌面工具被相当多的用户反馈说这些产品改善了他们的生活和用户体验。不过，这些发展的前提仍然是企业依据其专有的核心业务带领企业发展到一定规模阶段之后。 |
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理论层面专业多元界限模糊，同意一楼的。现状来看深圳绝大多数草根分销商关心的是生存和温饱，我看是按产品来分吧，譬如说做芯片的，做接插件，做开关等等。
授权非授权概念性比较强些，可能也是业界滥用了这个词，所以才会有总代理，华南区总代，授权经销，一级代理，原厂代理，“绝对正宗华南区授权总代”等衍生的名堂呵呵。很多属于自己claim的。
中国客户采购很累，累在需要鉴别海量信息的真伪。既然每家都说专业，那么从客户角度，专业也不值钱了，除了确实有看到代理商能请得动原厂的人参与其中解决问题以外（说明事实上该代理得到原厂的承认），看不看你的名头都意义不大，价格好，质量交货保证，服务到位就OK了。
公司发展战略角度，布局确实很重要，中国史玉柱就是一个很好的例子，美国最近Bear Stearns, Lehman Brothers, Merrill Lynch更加能够说明一不小心就会玩完。但我还是觉得广大分销商还没有达到那一步，我认识做了10来年，年销售几千万的老板，偶尔考虑去哪里哪里设个分公司，很多都还在做基础性的工作，譬如客户出货有问题了，质量要处理了，花很多时间在客户的公关上。
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其实这里探讨的话题并没有那么大。所谓的专业和所谓的多元化更多的是指业务模式。文中的案例典型模式就有四种，四种模式的综合体并不能称之为total solution。我以为total solution应该是垂直纵深的，而不是宽度上的。
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说白了，就是分销商要不要混合多种分销模式、要不要进行上下游渗透的问题，比如做自己的IC、做PCBA，或者干脆也涉足目录型分销？的确，total solution的概念已经被滥用了，有的企业号称的total solution就是不管你有怎样的需求，我都能够想方设法满足你。但事实是，无论从理论还是从实践上，都无法做到。
还是看一看主流的分销商们都在做些什么吧，如果我们被一些非主流的声音干扰，当然会有所混淆，有所疑惑，也不利于行业的健康发展，对不对？
当然，我非常希望有一天可以见到行业中出现一匹黑马，以崭新的模式迅速成长、傲世群雄，我们再来改写今天的观点。
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在美国电子分销工业应该算很成熟的分类比较清晰，就是franchised (authorized), non-franchised (independent). 这两者的业务模式我觉得非常不一样的，前者应该比较注重design in, 后者说白了就是库存的调剂。我了解到independent 自美国911后日子慢慢不好过，所以也开始走代理的路。但是因为业务模式与思维模式根本上不一样，阻力肯定也会不小。
美国因为厂家，分销商，客户三者的关系明晰，虽然也有明争暗斗，但是客户保护措施也是比较好的，不至于你花了很多前期工作，客户设计成型后转向你的竞争对手。这点在以前港台分销商在大陆吃的苦头不少，以至于现在很少人愿意花很多时间帮客户提供售前服务。我是说在中国厂家，分销商，客户的关系比较loose。
目录分销起源于美国的邮购业务，至少有近100年的历史，所以发展很成熟。中国对价格都是最敏感的，要把销售价格放在产品目录上，条件还不成熟。
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我觉得在目前的经济形式下，企业要做好，一定是专业化和多元化的结合，既要专精，又要有整合服务能力，可能单纯凭一点很难为客户和自己创造价值。
我对分销业务模式不懂, 我从比较虚的角度来理解专业化和多元化吧，如核心技术专业化，产品形式多元化；核心能力专业化，业务模式多元化；产品专业化，客户多元化；专注于客户需求，技术和产品多元化等等。
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这个问题，就像读大学时做的辩论一样：知识要学专点，还是要学博点。各有精彩。辩论后的结果是没有结果，这个问题还是像没辩论之前一样的存在。
有点鸡生蛋还是蛋生鸡的味道。欧洲最近搞个什么强子对撞机，据说实验成功就可以解决鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，我们试目以待。
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这个问题提得很好，我觉得对分销商而言，专业化应该包含有不同的层面，第一类是针对某个特定领域提供方案层面的TOTAL SOLUTION，并提供核心器件；第二类是提供某类元器件或原材料的Design in、帮客户缩短交期、节省成本优化BOM、提供良好供货服务；第三类是短缺料搜索、目录式供应商等辅助类。
这三类分别对应从高到低三种技术层面，分别对应不同层次的客户或者对应同一类客户的不同层次需求。对于一些有实力的分销商，视其对上下游资源的掌握情况，往往会在这三类之间纵横捭阖。
三五年前国内大批制造商走多元化成长的道路，现在看来这些企业大部分经营惨淡。当然，分销商不涉及固定资产投资，所谓船小好调头。但愿这些走多元化经营的分销商不会重蹈覆辙。
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我个人认为中小型的分销商还是要专业化些更容易做大，比较容易形成优势，也比较容易铸造品牌，对于发展到一定的程度可以走多元化的路子，只是一个发展阶段性的问题，而不是针对性的问题！
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是多元,还是专业.八卦养生来说.我认为多元是博,专业是精.精主存.博主生发.精要在深度,博在广度.
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