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我做为电子元器件的分销职业销售经理,针对国际性大客户时,我很赞同AVNET的销售观点,以产品BOM供应整合为销售手段,这样来配合一些国际性大客户时,肯定可以让客户的BOM COTS有很大的优势,也能节省客户的采购时间及提高客户BOM中物料的供应度.现在一些国际性的大厂已经考虑这样在执行,如:3CEMS / 捷普/伟创力等 但是,目前中国区本士分销商,我个人更认为应该以专业化来进行产品销售为手段,其原因为: 1. 中国的分销商,目前规模都还不大,在实力上无法与国外分销商,安富利/艾睿/杨氏/友尚/TTI/晶品佳/进行对抗,所以在产品BOM进行整合配合的实力有限. 2. 做为中国本士分销商,我建议一,A 公司成立早期,最好专注于一个品牌或一个产品线,主力推动这个品牌或产品线中实合自已公司客户群中最有优势的几款产品,以供应量与原厂取得最好的成本价,以此空间来为客户提供最有优势的价格空间及最段的交货周期,而原厂也为因分销商的产品集中及销售数量较大,也会进行价格及交货排单的让步,这样就能让分销商获得较高的利润.这个方案比较实合,创业者的资金比较充足的分销商,成功者有:AOS的代理商如,欧士/富士邦 AEM的代理商:今选 MURATA的代理商 湘海等 MICHP 代理商:贝能科技 早期的 周立功等 3. 对于中国本士分销商,我建议二为: 对一个行业中单一应用产品进行电子器件资源整合, A 分销商早期,可以按创业者的行业及客户群经验来进行客户应用产品选择,如 创业者 一直在做LCD POWER 的客户,可以LCD POWER 为分销商重点销售对象,对LCD POWER 产品,所能设计对的产品进行方案配合,设计出最有优势的方案及BOM,让客户从整理COST上感觉产品的稳定性较好,成本优势较大.个例为: 深圳市长远通电子有限公司,就是以 INVERTER 方案销售为主,可以向所有INVERTER厂商提供方案及物料配合,INVERTER 常用方案中元器件以 驱动IC BITEK / O2 / MPS / 昂宝为主, MOSFET 以AOS / APENC / CET 为主, 3KV 以TDK / MURATA / VISHAY 为主 , 保险丝以:LITTELFSUE/BUSSMANN/AEM/SART为主,深圳市长远通电子有限公司 INVERTER方案配合则以: 驱动IC以 BITEK ,MOSFET以 AOS 及替换品 日本松木电机 , 3KV 则以 VISHAY / 创天 ,保险丝则以 LITTELFUSE / SART 方案中主要器件,配合客户RD进行产品设计,让客户从产品整个成本有很大的优势,同时也让客户感觉到与分销商配合,不只是一个采购与销售的关系,更重要的是,在产品技术上有个交流及技术支援的平台 ,如此的实例还有: 手机行业中,有 研达 , POWER 行业中有,汇北川 TV / MONITOR 行业中有:北高智 等.此类销售方式,比较实合,创业者有技术背景,对于电子器件供应链较熟者 以上评论,仅为个人观点,不足之点,请大家交流 hidywang TEL:0755-2182949 wshe0576@21cn.com 提供 锂电池保护板 / LCD POWER 方案 及电子器件销售
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