解密：中俄合作途径与发展方向

第一. 针对俄罗斯市场实际情况，采取多种方式开拓俄市场。

俄罗斯市场具有不规范、不稳定和高风险的特点，因此，开拓俄罗斯市场不应片面强调规范，而要根据实际情况，采取多种方式。目前，中国对俄出口既有一般贸易方式，也有不规范的边境旅游贸易、小额贸易、包机（箱）包税贸易等其他方式，对俄出口中“不规范”的贸易方式占有一定比例。实际上，其他国家对俄出口也同样不规范，对俄出口较多的土耳其、韩国等企业也采取包机包税的方式，如果中国企业按规定全额纳税，在俄市场上就会削弱竞争力。如何消除这种“灰色清关”现象，是俄罗斯本国政府的事情，中国政府限制中国企业从事包机包税或限制俄自然人在华从事旅游“倒包”，其结果只能是将俄市场拱手出让给中国的竞争对手。

第二，以建立营销网络带动市场开拓，开设大型连锁分销企业或在此销售自己的产品。

俄罗斯经济处于转轨时期，现代流通业尚处于发展的初期阶段，因此，中国大型流通企业如果把握机遇，有可能在这个潜在的大市场建立自己的分销网络。在俄开设的连锁店具有占有资金大，周转周期长，高毛利和高回报率（30～80％）的特点。国内名优企业和名优产品进入俄市场，有利于改变中国商品在俄市场的形象。

“土耳其超市”在莫斯科已经有10家，“第七大陆”已有35家。相形之下，中国连锁超市在俄的发展已经落后，如果中国超市不能尽快扩大规模，竞争力的提高将会进一步受到限制。

第三． 完善售后服务，注重出口配套措施。

在商品竞争异常激烈的当今社会，完善的售后服务是吸引消费者、扩大销售量的有效手段。西方许多大公司在向俄出售产品同时，还相应成立了配套的维修站点，提供优良的售后服务，如德、美、日、韩等国的家电、汽车维修网点几乎遍布俄各大城市。这样就免去了消费者的后顾之忧，使消费者对该产品、该企业产生一种信任感，无形中提高了产品的竞争力。中国出口公司在这方面的工作还很欠缺。

第四. 要有远见卓识，打"集团战"、"持久战"。

目前在俄市场上经营的中国公司，一到俄罗斯之后，运营方式几乎都变得如出一辙。从战略上讲，不能或不愿高瞻远瞩，只偏重眼前利益，打的是"短平快"型的速决战，不愿花费时间、精力和资金开发新的出口产品和长期项目，受此影响，在战术上采取的是散兵游勇型的"麻雀战"，各自为战，有时甚至压价竞争，互相拆台。与此成鲜明对比的是，西方国家开拓俄市场采取的是一套完全不同的策略。他们从长远利益出发，注重公司形象，采用名牌战略，大力开展广告宣传，"放长线、钓大鱼"，宁可暂时亏本经营，也要抢占一席之地。鼓励大型专业公司和企业发展长期项目，国内国外相互配合，打"集团战"、"持久战"。

第五．要走规范化经营之路 

历史上，不规范的中俄经贸曾给中方带来很大损失。几年前，莫斯科一商场曾打出“本店不售中国货”的告示，以此表示该店绝无假冒伪劣商品，这就是经营不规范带来的恶果。随着俄经济状况逐渐好转，个人购买力提高，低价商品已不再吃香，高质量高档次的商品在俄罗斯，尤其是在莫斯科很受欢迎，这一点应引起更多的中国商界人士引起注意。 

  规范中俄贸易，中国应首先加强质量监督，把好出口商品质量关。应深入俄罗斯市场进行调研，了解其消费与需求，使出口商品适应俄罗斯市场的需求，把经营品种从多而全转移到注重自己优势产品上来。中方企业应加强商品的广告宣传工作，广泛利用电视、报纸等新闻媒体，重塑中国名优商品的形象。

同时要按照当地法律强化产品进入当地市场的认证准入问题。

这里我们以中国的重卡出口俄罗斯为例。

由于俄罗斯对于灰色清关的严厉打击，加之其采用最新的欧Ⅲ排放标准认证，中国重卡企业今年出口俄罗斯的前景不容乐观。而去年，中国重卡企业曾一度占据俄罗斯20吨以上重卡进口的半壁江山。 “今年到现在，出口量大大下降，主要卡在欧Ⅲ认证上。”而实际上陕汽集团、一汽等几家公司也表示获得了俄方的欧Ⅲ质量认证，不过，这些认证都是俄罗斯当地经销商取得的。国内贸易公司和整车企业利用这些认证证书向俄罗斯出口重卡每辆车须付给当地经销商5000-10000元费用。在发展的前期因俄罗斯的各项制度还不够健全，汽车行业对当地市场没有造成太大冲击，政府没有去处理，而随之中国出口当地市场量的增加，引起了越来越多的关注，从2008年1月4日起，提高领取俄汽车质量认证的门槛。今年夏天，将汽车的检测项目大幅增加到105项，检测费用已经从2006年的7万欧元提高到现在的15万欧元。目前，几家主要的重卡企业在没有办法的情况下才都在积极争取尽快取得俄罗斯的欧Ⅲ质量认证，去年年底开始，前去检测的中国商用车企业已经排起了队，长达几个月的质量认证让今年的出口形势不容乐观。如果这些工厂在之前就提前去办理这项认证，试想这个期间会给他们多带来多少效益？如果在进入俄罗斯市场时已经取得相前认证也不会搞得现在这么被动。

第六．注重企业形象，打造自己的企业品牌

随着中国商品越来越多地进入俄罗斯市场，MADE IN CHINA（中国制造）这一商品产地标识已益被俄罗斯消费者所认识。几天前，一位来自中国上海的游客在莫斯科最大的国营商场“贡姆”中花2000多卢布（合70美金左右）买了一个美国名牌“耐克”的书包，回到宾馆打开后才知道，原来是MADE IN CHINA（中国制造），绕了一大圈却买了个国产的书包，这位游客觉得心中有些不舒服，再次去这家专卖店时，促销员告诉她，这家专卖店中的大部分产品都是“耐克”在中国的厂家生产的，质量非常不错。更有一些经济学家称中国为“世界工厂”。然而，低廉的劳动力成本虽为中国带来了大量生产订单，但执行这些订单的中国生产厂家最终能赚多少钱呢？ “来料加工”，为别国品牌做“嫁衣”，终究不是长久之计。

一位成衣商说，一件在俄罗斯商店里卖3000卢布的女式上衣，通常中国厂家最多只能拿到600卢布，有的甚至只能拿到400卢布。这中间的一大块利润便全被中间商吃掉了。 “中国制造”并不等同于“中国品牌”，从这一点来说，品牌意识很重要。只有投入资金创建、培育自己的品牌，并获得俄罗斯消费者的认可，才能获得巨大的品牌附加值。

在目前的俄罗斯市场上，大部分中国商品仍停留在中低档次，多在批发市场销售，进入莫斯科商场的中国知名企业非常少。高档商品商场仍被意大利、德国、日本等国占领。

在美国德望家用电冰箱和洗衣机行业，前五大品牌占有超过80%的市场份额。在欧洲，至少80%的电冰箱销量源自更新换旧购买——消费者倾向于购买以前所使用的品牌产品。品牌代表性能和价值，发达国家中的大多数消费者青睐自己所熟知的品牌。品牌产品的高价格可以最直接地转化成巨额利润。尽管，树立品牌需要巨资投入。当年，日本和韩国也是投入巨资才使SONY、PANASONIC、SAMSUNG、LG等品牌在在俄罗斯市场获得了绝对认可。

“中国制造”品只有走品牌之路，才能在俄罗斯市场收到长期的高效益回报。

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