价格战又来了！似乎又是用户叫好，厂商骂娘的时候了。可仔细分析一下ERP价格战的“历史”就知道，“价格战”只是一张皮，真正掐得凶的，渠道和产品才是根本。面对价格战的时候，要像葛爷在《大腕》里说的那样，“冷静！”

    ERP价格战又来了？且慢！

    2005年5月，某小软件厂商公关部负责人向媒体发表“惹火”宣言：宣称要在全国举办巡展，并推出一个.net升级版产品，价格更低！

    如果顺着这篇文章的思路下去，恐怕就又要开始一场关于某某厂商再次打出价格战的讨论。但仔细分析一下，我们认为，这次所谓的“价格战”并不存在，其实厂商只是利用升级版的推出来制造噱头。对于用户而言，价格战的说法过于牵强，这个词有被行业、厂商、媒体滥用的趋势。ERP市场真正的战斗包罗万象，既有渠道，也有产品，最后才是价格。那么，我们该如何看待ERP市场上历次价格之争呢？这些“价格战”真的是价格战么？厂商的真正意图是什么？且看ERP价格战的历史回顾。

    ERP价格战的历史回顾

    通过对历史数据进行整理，我们试图描绘出ERP价格战的历史全貌，从中可以看出，祭起ERP价格战的，不仅仅是速达一家，不论是用友、SAP还是ORACLE都曾经打出过这张市场牌。不过，像速达这样几十年如一日地坚持下来打价格战的“瓷实”厂商还真少见。人家是不声不响，价格战就打了，而速达却非得逢所谓“价格战”就炒作

背景资料

    ERP是在20世纪80年代初开始出现的。从90年代开始，以SAP、ORCALE为代表的国际著名ERP产品进入中国，并迅速扩展。接着，内地也相继出现了一些早期ERP产品，例如开思ERP、利玛ERP、和佳ERP及博科ERP等，产品包括金蝶K/3、用友NC、新中大GWERP、浪潮国强分行业ERP、南北ERP等，但仍比国外ERP软件供应商稍逊一筹。SAP中国公司1999年内地市场份额为31.2%，居首位。

    在中国财务软件市场前期(88年—96年)，用友、万能、安易基本主导中国财务软件市场。随着财务软件从DOS向WINDOWS平台的迁移，技术架构从F/S向C/S

第二类是分行业的信息化管理软件，有超市收款机、物业管理、服装制造、医药、汽车配件等，价位在数千元左右，如速达物业管理单机版是4880元，速达3000服装版单机版是4380元。

    最叫人触目惊心的是第三类，赫然写着标准版产品的中小企业信息化软件，其实这一类才是速达看家的拳头产品系列，如"速达3000"，"进销存、财务一体化，客户、供应商、企业管理软件"，售价人民币880元；"速达出纳"价格更低，只有388元。也就是说，按照速达的标准，中国中小企业的信息化也就是数百元的事情。

    速达其实这个时候打的是中小企业对ERP不慎了解的概念差，他们在媒体上说“而金蝶、用友两家的同类产品起码在万元以上，有的产品价格甚至超过10万元，产品之间的价格差别显而易见。”，这样，就故意把水搅浑，让企业对ERP`、管理软件不慎了解的，容易中其招数。

    值得注意的是，这一年ERP市场发展非常快。2002年，中国ERP软件市场销售总额为15.38亿元，比2001年增长64.7%

价格战综述：真正的战斗、有趣的结论
 
    从以上分析中可以看出，真正能够称得上价格战的，实际上不多，第一、第五、第七。而第一中金蝶又没有搭理用友，算不上一次成功的价格战斗。如果真正盘点的话，还是第五SAP推出高端低价产品和第七速达推出2万元ERP算得上。因为这个时候不光是有出招的，还有接招，这个“战“才打得起来。
 
    再仔细分析分析，会让我们看到一些新的比较有趣的结论：
 
    1、价格战的发起者和自身定位要相符
 
    比如SAP在高端领域比较有冲击力，其发起高端价格战就比较有影响。
 
    而速达在低端软件市场也逐步积累了实力，直到2004年发起低端冲击才对业界造成触动，这和其2001年的概念炒作有着本质不同，因为到了2004年，速达软件才算真正有实力能够挑战巨头们一下。
 
    2、价格战的时机很重要
 
    速达在2001年就开始以“价格战”为噱头，冲击用友和金蝶的地位，但是一直没有结果，这就是没有掌握好时机的原因，但用户对ERP压根就不甚了解的时候，价格再低也是白搭
 
    3、价格战多是后来者冲击领跑者
 
    从屡次价格战的发起方来看，都是落后者挑战领跑者，从低端的速达、高端的SAP来说，都是这样，很少有自摆乌龙的。这个时候，就看领跑者的忍功和暗黑手法如何了。如果忍耐得住，又能够通过渠道波澜不惊地把竞争对手给灭了，自然用不着响应挑战。只要不打仗，永远都是冠军。可怕就怕二当家坐不住，老大也就被拖下水，从而引发骨牌效应。
 
    4、价格战往往伴随着渠道战、产品战
 
    从以上示例可以看出，如果没有一支较为完备的渠道或者拥有较大的品牌影响力，想要发动价格战简直是天方夜谈，因为价格战的载体还是渠道战和产品战，价格只是导火索，真正的战斗往往在后面。从上面用友和金蝶对速达低端产品价格战的接招，我们觉得很是过瘾，因为他们开始产品低阶化了，这样就能够通过把复杂产品通过多版本化卖给用户，发挥信息产品的本身特性，从而将竞争对手的进攻轻松化解。
 
    实际上ERP产品“价格战”自2000年来就有。只不过，在媒体和用户的双重饥渴下，这一话题每次冒出都要被爆炒一两遍。名气较大的ERP厂商，比如用友、金蝶、SAP、ORACLE的，本身不愁媒体炒作，生怕媒体炒过了火候，每次出面的时候都十分谨慎，“我们不打价格战”或者“价格战不是我们的主攻方向，我们看重的是服务、品质的差异化”诸如此类的声明频频出现。他们玩的价格，往往不通过自己，而是通过下面的渠道操作，往往能够全身而退，可谓高手。
 
    倒是一些小的厂商，因为市场占有率不高，又没有太多本钱做好市场和渠道，就频频利用媒体的饥渴心理，造出“价格战”的猛料出来，这样，一个愿打，一个愿挨，就演出了一场场“价格战”的好戏，直看得用户花了眼，甚至掏了钱。