大家好！

  俺做元器件也只有1年多时间，大学毕业就做销售，刚开始觉得自己大学好象白读了，学的很多东西没用上，看着同学们都是硬件工程是，软件工程师的。聚在一起一些专业术语都听不懂了。不免觉得自己有点失败，慢慢的当我开始接触客户时，我也越来越对销售感兴趣，也越来越自信。看到了希望，也有了自己的职业规划。在这里我与大家分享一下销售中最重要的一个环节，寻找潜在的客户（可能对新人会有更多的帮助）。

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

购买能力
购买决定权
需 求
M（有） A（有）
N（大） m (无)
a (无) n (无)

其中：
　　M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
　　M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
　　M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
　　m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
　　m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　　m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　　M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　　m+a+n：　非客户，停止接触。
　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、共设施、朝向等的关心程度。
对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

2、准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
  信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

不错，收藏了！

我是做软件销售的，虽然行业不同，但是道理都一样。