南京萨特科技发展有限公司总经理韩斌：

国产元器件的成长过程就是一个从无到有，从小到大的创业的过程。创业更多的人提到的是艰辛，是九死一生。我幸运的成为CCTV－2赢在中国十强，有幸与史玉柱、马云等等诸多国内顶尖企业家结识和探讨，让我愿意与业内同行分享所思所想，让我们共同探讨国产元器件制造商成长的烦恼。

技术、规模、品质、资金、人才等等诸多问题都困扰者所有的国产元器件制造商。实际上，这所有的问题交织在一起，显然会让我们无所适从。最近与长江商学院院长项兵的一次交流，我更加认同“正确的战略才可能成功”。我们要想突破前有追兵，后有堵截的窘境，还是先从战略聊起，我来抛砖引玉。

企业的唯一正确定义就是创造顾客(彼得·德鲁克)。这句话后来被演绎成众所周知的客户就是上帝。对于元器件行业的企业来说，客户的需求无非就是多快好省。多就是产品的丰富多样，品类齐全，可以给客户提供更多的选择。这是国产厂商的短板，人家做了几十年，上百年，各种类型都有，我们很难正面竞争。营销上有个很经典的例子就是金佰利击败宝洁，就是小公司在细分市场上胜过巨人。细的针可以穿过布，而粗的多的筷子却很难。在我们创业初期，我们一定不要贪大求全，一定要在一个细分市场做细做实。我们萨特公司最初推出贴片保险丝产品时，对手大多是全球性的公司，规模动辄十倍百倍于我们。我就强调，我们将全身的力气都用于一点，我们只攻其一处，那些大公司可能吗，他们的战线很长，无暇顾及所有，我们就有机会赢。这样就变劣势为优势。但是这只是权宜之计，不宜恋战。我们需要在战斗中让自己成长起来，我们要吸收外部的资源，让自己渐渐成长起来。我们的多元化一定是在同一核心能力的基础上转移，比如技术上的关联，客户的一致，设备的共用等等。熔断器行业的前辈郑索平先生一直倡导，电路保护企业最初级的竞争就是生产销售市场上流行的型号，我们正在做的是为重点客户提供定制的服务，提供深入的技术支持，如果我们可以为客户提供完全的解决方案，包括过电流保护、过电压保护、过热保护等等，这时候客户就很难离开我们了。

快就是交货快，送样快，生产快，定制快。这是我们的优势，无论地域还是规模都是优势。我经常和业务部门讲，我们的机会来了，以前这些客户在日本，在台湾，现在他们送到我们面前了，就在深圳，就在东莞，就在苏州。他们的采购，他们的工程师都是大陆人，我们沟通更容易，我们的关系更亲切。我们比我们的对手要小，我们更重视我们的客户，我们小所以我们更灵活，如果是三星的特别订单，我们可以把全部的资源、全公司的资源都调动起来，全力支持。我们要想赢过别人只能跑得比别人更快。

品质和技术不是我们的强项，但是我们集中兵力，在点上突破，也是可以有机会赢的。南京萨特科技就是联合高校、科研院所、在自己的研发团队的努力下，不也搞出中国第一个贴片保险丝吗？项兵教授的理论是链条对链条，不要老是说这个我第一，那个你第一，要合作，要分享，要整合资源，要嫁接资源，要说我们第一，我们能赢。

省，说白了就是便宜。许多人说，这个中国有优势，我们人力便宜，材料便宜，利润要求低。我不能苟同，这样只是简单的价格竞争，只有死路一条。便宜应该来自于技术的革新，管理的创新，营销模式的创新带来成本的降低，生产模式的革新带来成本的降低。中国有大量冗余的生产能力，让他们代工为什么不可以？中国众多的高校、科研院所，于他们合作为什么不可以？有那么多的代理商，我们让他们成为我们的渠道，为什么不可以？我们不一定要成为资源的占有者，我们要成为资源的整合者。我们的努力，让我们的成本降低30％，我们把价格降低20％，我们还要多赚10％。我们为客户带来30％的增值，我们的价格只提高10％，我们还可以多赚。单纯的降价，不断的压缩自己的利润空间，只会使自己越来越没有能力去研发，越来越没有钱去营销，越来越不能吸引人才，最终只是不归路。

我们没有必要为那些问题烦恼，因为烦恼不能解决任何问题，我们只要把所有的心思都放在满足客户需求上，我们调集和协调所有的资源来提高客户的体验，我们就能变动为主动，变小为灵活，变少为精。我们永远关心客户，永远关注客户，我们一定有机会让客户满意，我们一定有机会让客户高兴，我们就有了活下去的理由，我们就有了发展的前提，我们的梦想就有实现的一天。