不少本土品牌通过贸工技路线，最后创造的成功自我品牌。罗总，我从您的简介中看得出，似乎也是这样一条路。对于创造本土品牌，这条路是不是比较通用呢？

另外，在元器件市场直接做代理分销的利润有可能来得更高，而做本牌可能更辛苦，利润却可能没有保证。这也许也是另一面印证了产业的问题：是先保证去赚钱，还是保证未来有钱赚？二位嘉宾怎么看个问题？谢谢。

回陈功网友：

您说的问题在深圳较为普遍，原因是深圳的元器件公司大多数是以市场为导向。他们多数是从国内的半导体公司深圳办事处分离出来，有的是从国外半导体公司的代理商分离出来的，所以很多现在经营自有品牌的深圳公司创业之初，都是以贸易为主。对于长三角的元器件公司大多数是以技术为导向，他们的公司初创时都是以技术人员为主，他们的初创时都是靠几个技术股东的只有资金，加上半导体制造工厂给与一定金额的账期来支撑的。这类企业在杭州，无锡，上海等地居多。所以自有品牌的企业根据地域不同，有着以上的区别。

针对您所提到的利润的问题，其实对于不同的产品，利润率及绝对利润都是不同的，这与代理还是只有品牌没有一一对应的关系。只是我们的固有的概念中，代理的产品都是国际品牌，只要卖出去，佣金是有保障的。现在这一观念应该改变一下，国际品牌近几年由于产品利润的降低，与代理商的结算方式由过去的佣金制改为现在的底价制，说明国际品牌也在让代理商承担越来越大的市场风险。我认为，自有品牌在刚刚推出时可能利润比较低甚至没有利润，但通过对客户和上游资源的整合，是可以找到利润点的；但作为代理商而言比较依赖上游资源，对上游资源没有整合的能力，相对比较被动。

陈功网友的问题我想从以下几个方面来共同探讨：

1.国外品牌为什么会改变销售策略：

作为代理商，最主要的功能之一是使原厂产品利润最大化，而佣金制的基石是原厂有着较大的利润空间。但由于市场的竞争日趋激烈，代理商没有能力将所代理的产品价格维持在原厂的期望值以上，而对于佣金制的代理商而言，销量比单价更重要，这个时候原厂和代理商的利益点就发生了分歧。代理商为了争取到订单，很多时候会和客户站在一边，对付原厂，在原厂利益受到损害的同时却为代理商自己获取了更多的利益。有时同一品牌代理商之间为了竞争同一客户，会采取先贴佣金，再反过来要求原厂降价等不利于原厂的做法。长此以往，原厂的利益没有了保障，改变销售方式也就成为了必然。

2.原厂销售策略改变后对代理商的影响：

当原厂以底价方式与代理商结算的时候，给代理商带来的是新的机会。一是代理商有了一定的自主空间。随着市场需求的变化，代理商可以灵活地调整价格，尤其对于新产品，价格不透明，代理商会获得一段蜜月期。二是代理商会重视整体方案的提供（total solution)，通过提供整体方案来弱化整机厂家对个别元器件单价的苛求。这一点，可以从代理商近年来都很重视方案开发中很清楚地得以体现。底价制给代理商带来的负面影响是代理商必须和原厂有很好的人际关系，原因不言自明；另外一个负面影响是同一品牌的产品，如果有一家降价，该产品市场价格就会以降低以后的价格重新定位。

3.对整机厂家的影响：

现在流行一个词叫“终端为王”。整机厂家作为产品的制造“终端”，对于元器件供应商来说就是“王”。不论原厂对于代理商的结算模式怎么变，最后得益的还是整机厂家。现在整机厂家也在加强自己的研发队伍，提高对元器件供应商的方案和元器件产品的筛选能力，这对于国内品牌的成长是个很大的利好。